Intensives Coaching im Verkaufsprozess

img_schulungsvideos_coaching-verkaufsprozess1_gr„Intensives Coaching im Verkaufsprozess“ ist ein Trainingsfilm für Mitarbeiter und Trainer im Verkauf.

Das Schulungsvideo zeigt die gezielte Förderung des Verkäufers durch die Führungskraft als Coach. Der Coach begleitet den Mitarbeiter zum Kunden. Im Anschluss findet das Nachbereitungsgespräch entsprechend den Grundregeln des Coachings im Begleitbesuch statt – das Verhalten des Mitarbeiters wird beschrieben und bewertet, zum Schluss werden Empfehlungen gegeben.
Daraus leitet der Mitarbeiter zukünftige Änderungen seines Verhaltens ab. Die Analogieübung Klettern Herbstaktionverdeutlicht in einer negativen und einer positiven Version, warum Unternehmen scheitern oder auch gut gelingen können.

DVD, ca. 35 min., 2006

Autor: Ludolf Schein, SIM Management, Training & Coaching, Hanau

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>> Intensives Coaching im Verkaufsprozess Teaser

Kapitel 1: Vorwort: Die Ausgangssituation
Der Verkäufer wird vom Coach zum Kunden begleitet, damit er lernt, sein Verkaufsverhalten zu verbessern.

Kapitel 2: Kundengespräch 1, Die Vorbereitung
In der Rolle des Coach begleitet die Führungskraft den Außendienstmitarbeiter eines Investitionsgüter-Unternehmens zum Kunden. Gezielt wird das Gespräch zunächst vorbereitet.

Kapitel 3: Kundengespräch 1, Das Gespräch
Bei diesem ersten Kundengespräch wirkt der Verkäufer noch etwas ungelenk. Da er nicht gut genug vorbereitet ist, überhört er Zwischentöne und übersieht Signale des Gegenübers, die aber sehr wichtig für einen gelungenen Verkaufsabschluss sind.

Kapitel 4: Kundengespräch 1, Die Nachbearbeitung:
Im Anschluss findet das Nachbereitungsgespräch entsprechend den Grundregeln des Coachings im Begleitbesuch statt: Mitarbeiter und Führungskraft analysieren das rückliegende Kundengespräch. Daraus leitet der Mitarbeiter zukünftige Verhaltensänderungen ab.

Kapitel 5: Analogie Klettern 1
Auch beim Sport verhält es sich nicht sehr viel anders. Die beiden Kletterer scheitern am Berg, weil sie nicht gut vorbereitet sind und so die
Herausforderung nicht bewältigen können. Sie geraten sogar in Streit.

Kapitel 6: Kundengespräch 2, Die Vorbereitung
Der Coach macht jetzt deutlich, worauf der Verkäufer sich bei dem speziellen Kunden einzustellen hat. Er hebt hervor, dass die genau definierten Interessen des Kunden unbedingt beachtet werden müssen. In der jetzt positiven Version erfährt der Zuschauer, warum Unternehmungen auch gut gelingen können.

Kapitel 7: Kundengespräch 2, Das Gespräch
Der Verkäufer erkundigt sich besonders auch mit Hilfe der offenen W-Fragen, woran der Kunde Interesse hat und was für sein Unternehmen wirklich wichtig ist. Erst als er hier die entsprechenden Antworten bekommen hat, macht er nun ein passgenaues Angebot.

Kapitel 8: Kundengespräch 2: Die Nachbearbeitung
Coach und Verkäufer unterhalten sich darüber, warum dieses Gespräch so gut gelaufen ist. Die Selbstanalyse des Verkäufers zeigt, dass er viel konkreter
auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen ist. Dennoch wird klar, dass immer noch Verbesserungspotential besteht.

Kapitel 9: Analogie Klettern 2:
Es zeigt sich, dass auch die Kletterer mit den Anforderungen ihres Sports wesentlich besser zurechtkommen, wenn sie sich genau über die Beschaffenheit des Geländes und des Berges informiert haben. Dann stehen sie am Ende auch unter dem Gipfelkreuz.

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